¿Cómo está cambiando la competencia en la industria tissue de América Latina?

La industria tissue de América Latina atraviesa una etapa en la que la competitividad depende, cada vez más, de la capacidad para combinar eficiencia industrial, estrategia comercial y diferenciación de productos. Tras varios años de inversiones y ampliaciones de capacidad, los fabricantes enfrentan el desafío de optimizar sus activos, responder a las nuevas dinámicas de consumo y proteger sus márgenes en un entorno altamente exigente.

Este escenario reúne tres transformaciones estrechamente relacionadas: la reorganización de la capacidad instalada, la presión sobre los costos de producción y los cambios en la relación entre fabricantes, marcas y canales de distribución.

En febrero de 2026, un análisis del mercado regional señalaba que la presión sobre los costos, el crecimiento moderado y el avance de las marcas propias estaban llevando a los fabricantes a priorizar la eficiencia operativa y la adaptación comercial. La evolución del sector desde entonces permite profundizar en cómo estas tendencias están transformando las decisiones industriales y las estrategias competitivas de las empresas.

LA CAPACIDAD PRODUCTIVA Y LA EFICIENCIA GANAN IMPORTANCIA

La ampliación de la capacidad productiva ha sido uno de los motores de transformación de la industria tissue en América Latina. Sin embargo, la incorporación de nuevas líneas y el ingreso de competidores plantean dudas sobre la tasa de utilización de los activos, el ritmo de la demanda y la rentabilidad de las operaciones.

Durante el encuentro Fastmarkets Forest Products Latin America 2026, Felipe Alcalde, vicepresidente de Operaciones Industriales de CMPC, señaló que la entrada de nuevos competidores en Brasil está impulsando una reorganización de la capacidad instalada. El ejecutivo también destacó la construcción de marca y la logística de última milla como factores relevantes para la competitividad. Por su parte, Luis Miguel de Oliveira, director sénior de la Unidad de Negocios de Santher, explicó que la compañía trabaja desde 2020 en una agenda de eficiencia que abarca desde la adquisición de materias primas hasta el área comercial, con el objetivo de responder a un entorno más volátil. Ambos planteamientos fueron recogidos durante el encuentro en el análisis sobre capacidad, premiumización y diversificación en el mercado tissue.

Este debate refleja un cambio claro en las prioridades del sector: la competitividad ya no depende solo de producir más toneladas, sino de controlar pérdidas, elevar la productividad, optimizar la conversión y alinear la oferta con la demanda.

En este contexto, la modernización de los equipos y la optimización de los procesos existentes surgen como alternativas estratégicas para incrementar el rendimiento sin asumir nuevos desembolsos de capital. La decisión entre ampliar una planta, actualizar una línea o maximizar el uso de los activos actuales dependerá de las perspectivas del mercado, los costos, la tecnología disponible y el posicionamiento de cada fabricante.

LOS COSTOS Y LOS MÁRGENES CONDICIONAN LAS DECISIONES

La estructura de costos continúa siendo un factor determinante para la competitividad de los fabricantes de tissue. Celulosa, energía, insumos químicos, embalajes y logística inciden de forma directa en el costo final de producción y en la capacidad de respuesta ante las variaciones del mercado. Cuando estos componentes ejercen presión sobre los márgenes, las empresas deben equilibrar sus precios, la eficiencia operativa y el diseño del portafolio.

Esta gestión es fundamental en los segmentos donde la competencia se concentra en el precio y los consumidores disponen de múltiples alternativas. En tales casos, las mejoras de productividad y el control del consumo de materias primas ayudan a sostener la competitividad.

Sin embargo, reducir costos no implica competir únicamente por precio. Las empresas también pueden optimizar el uso de fibras, ajustar formatos, minimizar desperdicios y desarrollar productos de mayor rendimiento. Estas decisiones influyen tanto en la rentabilidad industrial como en la fuerza comercial, aunque sus resultados varían según las condiciones de cada operación.

LAS MARCAS PROPIAS MODIFICAN LA DINÁMICA COMERCIAL

El crecimiento de las marcas propias representa otro factor relevante para la evolución del mercado tissue, fortaleciendo el papel de los retailers en el desarrollo de productos, la definición de especificaciones y la negociación comercial.

Este fenómeno fue analizado por Luigi Lazzareschi, CEO de Sofidel, y Eduardo Soto Zanetta, director general de Grupo Corporativo Papelera, cuyas perspectivas contextualizan la transformación de esta categoría a partir de la experiencia en Estados Unidos y México, proyectando sus posibles implicaciones para el resto de la región. Sus planteamientos forman parte del análisis La marca propia cambia las reglas del juego en el tissue latinoamericano.

Este esquema de negocio abre oportunidades para los fabricantes capaces de ofrecer escala, calidad constante, eficiencia y flexibilidad productiva. Sin embargo, también intensifica la presión sobre los precios en segmentos de menor diferenciación.

Para responder a este entorno, las empresas deben definir con precisión sus mercados objetivo, las capacidades industriales a aprovechar y la estructura de sus portafolios. La relación con los canales de distribución adquiere así un carácter más estratégico, enfocado en adaptar productos, volúmenes y especificaciones sin comprometer los márgenes ni frenar la innovación.

LA DIFERENCIACIÓN ABRE NUEVAS OPORTUNIDADES

Frente a una competencia más intensa en precio, la diferenciación puede convertirse en una vía para crear valor. La suavidad, la absorción, la resistencia, el volumen y el rendimiento son atributos que permiten desarrollar propuestas dirigidas a distintos perfiles de consumidores.

El reportaje ¿Cuánto valor cabe en cada tonelada de Tissue?, publicado en octubre de 2026, profundizó en la premiumización y en el papel de la conversión para desarrollar productos de mayor valor agregado. Esta estrategia exige un equilibrio industrial: ofrecer atributos superiores sin elevar los costos a niveles que comprometan la rentabilidad. Para ello, la selección de fibras, las tecnologías de fabricación y conversión, el diseño y la eficiencia deben evaluarse de forma integral.

Asimismo, la diferenciación trasciende al ámbito doméstico. El mercado institucional (hoteles, hospitales, oficinas y restaurantes) presenta demandas específicas de consumo, rendimiento, reposición y sistemas de dispensación. Desarrollar soluciones a la medida amplía las oportunidades comerciales, siempre que exista una demanda suficiente y una propuesta competitiva.

UNA ESTRATEGIA QUE COMBINE EFICIENCIA Y POSICIONAMIENTO

Los movimientos empresariales, las inversiones industriales y los cambios en los canales comerciales muestran que la competencia en el mercado tissue no puede analizarse a partir de una sola variable.

La capacidad instalada, los costos de producción, las decisiones de inversión y la evolución de las marcas propias están relacionados con la forma en que cada empresa busca crecer y defender su posición en el mercado.

El balance América Latina redefine su rumbo entre inversiones, consolidación e innovación durante el primer semestre de 2026 reunió varios de estos movimientos y mostró la diversidad de estrategias adoptadas por las compañías durante los primeros seis meses del año.

A partir de este escenario, uno de los principales desafíos para los fabricantes será determinar dónde pueden obtener ventajas sostenibles: mediante una mayor eficiencia industrial, una mejor integración comercial, la diferenciación de sus productos o la expansión hacia nuevos canales.

La evolución de la industria dependerá, en buena medida, de la capacidad de las empresas para adaptar sus operaciones a las condiciones de cada mercado y convertir sus inversiones y conocimientos técnicos en resultados económicos.

Más que una carrera por aumentar la producción, la competencia en el sector tissue exige una combinación de productividad, disciplina comercial y comprensión de las necesidades del consumidor. En un mercado diverso como el latinoamericano, la capacidad de equilibrar estos factores será determinante para definir las oportunidades de crecimiento de los próximos años.

LOS DESAFÍOS QUE MARCARÁN LA COMPETENCIA EN 2027

De cara a 2027, la competencia en la industria tissue de América Latina estará condicionada por la evolución de la demanda, los costos de los insumos y las decisiones de inversión de los fabricantes. La modernización de las plantas, el aprovechamiento de la capacidad instalada y la búsqueda de mejoras productivas seguirán siendo aspectos relevantes para las empresas que buscan sostener su rentabilidad.

Al mismo tiempo, el avance de las marcas propias y la demanda de productos diferenciados plantean desafíos comerciales que van más allá del precio. La capacidad de combinar eficiencia industrial, flexibilidad productiva y estrategias adaptadas a cada mercado será importante para responder a las necesidades de los distintos canales y segmentos de consumidores.

Más que anticipar un único rumbo para la industria, 2027 abre interrogantes sobre qué inversiones tendrán prioridad, cómo evolucionará la presión sobre los márgenes y qué estrategias permitirán a los fabricantes fortalecer su posición competitiva en América Latina.