Las ventas y la logística de celulosa de UPM, afrontan la crisis del Covid-19 en Europa

UPM Pulp, es una empresa que produce la gama de productos más completa de pastas de madera dura y blanda de manera sostenible. Sus directores Paolo Sergi, Stefan Achrén y Matti Tamminen, cuentan cómo evolucionaron las ventas de productos de papel y cómo los equipos de ventas y cadena de suministro se adaptaron al nuevo flujo de trabajo, asegurando la confiabilidad de la entrega.

La temporada más alta de consumo de papel tissue suele ir de enero a junio debido a la avalancha de gripe y otros virus, mientras que el verano está dominado por el sector HoReCa: hoteles, restaurantes y catering. Sin embargo, cuando el COVID-19 llegó a Europa en marzo de 2020, desestabilizó la dinámica habitual del mercado, dice Paolo Sergi, director de ventas de UPM Pulp Europe, Tissue and Hygiene.

“En Europa, tuvimos tres cierres, por lo que todos los canales “fuera de casa”, es decir, el sector HoReCa, fueron completamente destruidos de la noche a la mañana. Los productores de tissue se enfrentaron instantáneamente a la presión de entregar productos de un solo uso, como toallas de mano y de cocina, porque se instaba al público a lavarse las manos con frecuencia y evitar los secadores de manos”, explica.

Debido a que la sociedad empezó a usar mascarillas, se redujo el segmento de los pañuelos y los consumidores comenzaron a usar servilletas de algodón lavables o paños de cocina en casa, lo que generó una caída en el segmento de las servilletas. El otro desafío fue el efecto psicológico observado en los primeros días de la pandemia que provocó compras de pánico en todo el continente.

“A finales de 2020, vimos un aumento del 4,7% en la demanda mundial de papel tissue, pero no era un consumo totalmente real, ya que una gran parte ahora se almacena en los hogares. También hubo almacenamiento por parte de los minoristas en sus centros de almacenamiento porque comenzaron a comprar para reducir el riesgo de estantes vacíos en las tiendas”, dice Sergi.

Con el papel y el cartón, Stefan Achrén, director de ventas, UPM Pulp Europe, recuerda que ocurrió prácticamente lo mismo: “Cuando el Covid golpeó, cerraron muchas escuelas y oficinas, por lo que el nivel de consumo bajó bastante. Los cierres de oficinas significaron que el uso de papel de copia disminuyó, las ventas de revistas se desplomaron debido a que todos los quioscos y quioscos de periódicos cerraron y los anuncios también disminuyeron. El segundo trimestre del año pasado fue un completo desastre. A nivel mundial, la demanda de papel de impresión y escritura disminuyó un 16% en 2020 (en comparación con 2019), mientras que algunas calidades de papel estucado bajaron hasta un 25%”.

Durante el segundo y el tercer trimestre de 2020, la demanda del papel cayó significativamente, y como consecuencia, los productores de papel reaccionaron reduciendo los inventarios. Esto cambió cuando comenzaron las vacunaciones, ya que le dio esperanza a los consumidores y la demanda de papel aumentó considerablemente.

“Todos empezaron a pedir un poco más de lo que necesitaban porque sabían que iba a ser más caro el próximo mes. La demanda de papeles finos y de revistas aumentó y ha seguido siendo sorprendentemente fuerte ”, dice Achrén.

Por otro lado, la pandemia llevó a los equipos de ventas a trabajar de forma remota sin la posibilidad de visitar o reunirse con los clientes cara a cara en los eventos, por eso, UPM Pulp hizo un esfuerzo significativo con sus interacciones de ventas virtuales para mantener la comunicación con sus clientes.

“Cuando se trataba de reuniones virtuales, nos dimos cuenta de que la cantidad de participantes debía ser baja para lograr la mejor participación. Fue mucho más fácil traer a la reunión exactamente a los expertos adecuados de nuestro lado, ya que no había requisitos de viaje. Por ejemplo, si alguien mostraba interés en la sostenibilidad, era fácil incluir a uno de nuestros expertos en la discusión”, dice Achrén.

Para garantizar que todos los volúmenes se muevan desde Uruguay o Finlandia a los clientes, UPM tuvo una estrecha relación entre el equipo de logística y el servicio al cliente. “Estamos constantemente asegurándonos de que tenemos los volúmenes disponibles para las entregas de nuestros clientes”, afirma Matti Tamminen, director de UPM Pulp Logistics y Servicio al cliente.

“Mirando hacia atrás, fue un desafío para nuestras operaciones de camiones cuando la UE estableció controles fronterizos, seguidos de las diferentes reglas de cuarentena para los conductores. Creó muchos desafíos relacionados con la disponibilidad de los controladores y la programación. La demanda adicional también puso a prueba nuestra logística ferroviaria”, comparte Tamminen.

Las operaciones de envío de UPM Pulp se manejaron bien a pesar de que la logística de la empresa se extendió por carretera y ferrocarril. “No utilizamos el transporte marítimo de contenedores en el mercado europeo; todo lo que hacemos se basa en envíos a granel. En segundo lugar, contamos con una solución de envío a medida basada en el concepto de una flota de buques fletados por tiempo, por lo que no nos exponemos fácilmente a las interrupciones del mercado en nuestra logística europea”, explica.

Los directivos comentan que el mercado se está recuperando, ya que la pandemia está bajo control en toda Europa y los problemas de cruce de fronteras se ha ido aliviando. “Estamos volviendo a la normalidad”, dice Tamminen, y agrega que “la actividad de carga general ha vuelto a los niveles previos a la pandemia y está creando una gran demanda de capacidad de transporte”.