Concentración del mercado, ¿Y ahora?

Desde hace un tiempo, vemos una fuerte tendencia en los mercados latinoamericanos hacia la unificación y concentración de mercados en manos de grandes multinacionales y de productores integrados de papel tissue.

Se entiende por productores integrados a aquellos que tienen verticalizada su producción, la cual proviene de plantar árboles, producir celulosa a partir de estos, transformarlos en papel y convertirlos en el producto final de tissue.

Esta fuerte tendencia se refleja en la amplia presencia de grandes multinacionales en los países latinoamericanos, como es el caso de Softys, por ejemplo, que ahora es líder en América Latina.

Este fenómeno de concentración de fuerzas ya ocurrió en Europa y Estados Unidos hace unas décadas, y actualmente lo estamos viendo en Latinoamérica, y sabemos que esa tendencia conduce a situaciones de mercado adversas, ya que presiona a las medianos y pequeños productores de tissue de alguna manera el precio y las condiciones comerciales que hacen que la competencia en el mercado sea desigual.

Y, por lo tanto, la pregunta inevitable es: ¿qué hacer en este escenario? A continuación, expongo algunos puntos que considero importantes para tener armas suficientes para operar en un mercado competitivo y extremadamente presionado, como el que vemos en la actualidad y que seguramente lo será aún más en los próximos años.

Pongo algunos puntos muy sucintamente, como principales:

– Aumentar la eficiencia de toda la operación

Suena cliché, ¿no? Pero queda mucho por hacer en estas áreas. ¿Quiere ver? Líneas trabajando al 50% de su capacidad de producción; sectores PCP controlando la operación e interrumpiendo los cambios de producto y formato, generando pérdidas de producción por ineficiencia; la producción de bobinas no sigue un patrón determinado y bien definido, provocando roturas de papel y reducción de la eficiencia operativa; insumos comprados fuera de especificación y de dudosos proveedores, generando chatarra y paros, entre otros problemas; operadores mal capacitados y alta rotación operativa que crea inestabilidad en la línea y baja producción debido a la falta de conocimiento, etc. Recordando que la excelencia operativa está bajo el control de la propia empresa, y no tiene nada que ver con la competitividad existente en la puerta para afuera, por lo tanto, es una fuente de mayor rentabilidad empresarial que solo depende de cada empresa.

– Operar regionalmente

Sabemos que los costos logísticos del papel tissue son muy altos. Los estudios demuestran que, con más de 700 km de distancia entre el punto de fabricación y la entrega, ya es inviable o menos rentable vender un determinado producto, debido a los altos costos logísticos que tenemos actualmente y que tienen este tipo de productos (obviamente que esto puede variar debido a las condiciones comerciales). Entonces, creo que un arma que tienen las medianas y pequeñas empresas es esta: tu competidor es más caro cerca de ti, así que concéntrate en ganar el mayor mercado posible cerca de tu planta de fabricación, donde tus márgenes te permitan una mayor flexibilidad y más juego de cintura comercial.

– Desarrollar el equipo comercial

Saber vender y, más que eso, saber qué es lo que realmente se vende es y será fundamental en este sector. Encontrar los USP’s de los productos y hacer que su fuerza de ventas sepa cómo explotar estos puntos se ha vuelto crucial. Parece obvio, ¿no? Pero en el segmento del tissue aún queda mucho camino por recorrer en este sentido.

– Innovar constantemente en producto

La innovación siempre trae situaciones beneficiosas, ya que los vendedores tienen temas para acercamientos más interesantes con los compradores de supermercados, a los clientes consumidores finales les suele gustar la innovación (siempre y cuando esté bien hecha), genera contenido para que los equipos de marketing puedan filmar en las redes, formas se pueden encontrar para promover y aumentar el margen de contribución de los productos con valores agregados, en definitiva, para realizar innovaciones inteligentes y de acuerdo con el área de actividad y mercado que se inserta siempre trae buenos beneficios, y junto con otras acciones puede ayudar a aumentar la rentabilidad de la empresa o ayudar en la disputa diaria con la competencia.

– Diversificar la cartera de productos

Las carteras enyesadas dejan a los vendedores con poco margen de acción. Incrementar el portafolio de manera consciente y bien estudiada, de acuerdo al mercado en el que se opera, puede traer excelentes resultados operativos y agradables sorpresas, abriendo mercados que antes eran inalcanzables por no tener el producto adecuado para ofrecer.

– Crear canales de venta y distribución

Buscar otros canales de venta, otras formas de comercialización, distribuir directamente, buscar otros socios comerciales, es decir, aprovechar la flexibilidad y agilidad que tienen las medianas y pequeñas empresas para realizar pruebas de diferentes modelos de negocios, para enfrentar con mayor agilidad a las grandes organizaciones que son más lentas en formalizar estas decisiones.

Bueno, estos son algunos de los muchos puntos que podemos enumerar como áreas y temas que pueden ser revisados ​​y estudiados para analizar si hay espacio para monetizar mejor la operación en su conjunto de la empresa, minimizando así los impactos de la competencia desequilibrada.

Sabemos que hablar es fácil, y que es muy difícil tocar todos estos puntos en el ajetreo del día a día, pero, sin duda, ante el escenario que se presenta de concentración de fuerzas económicas en el mercado por parte de estos mega players emergentes, será necesaria una acción estructurada y mucha inteligencia para hacer frente al aumento de la competitividad.

Me gustaría aprovechar la oportunidad para agradecer al lector y decirle que será un placer compartir con usted esta columna mensual sobre análisis y opiniones del mercado. Gracias también a Tissue Online Latinoamérica por el espacio, continuaremos juntos en la búsqueda de un sector de tissue más fuerte en Brasil y América Latina.

Este artículo refleja la visión del columnista y no la de Nexum Group/Tissue Online Latinoamérica. El portal de noticias no se hace responsable de la información publicada anteriormente y/o de los posibles perjuicios derivados de la misma.